在广州市广告协会金培武秘书长的带领下，我们与省广、喜马拉雅、旭日因赛三间4A广告公司的董事长就如何将广告市场做强做大、如何留住人才、如何培养有价值的客户等问题进行了深入的探讨。在当晚，我们有幸邀请了广州市广告协会会长、广东黑马广告有限公司董事长张小平，暨南大学新闻与传播学院广告系朱磊博士、李苗教授及数名广告系学生共进晚餐并互动交流。

    广州4A，成立于1996年，以“让广告更加专业化”为宗旨，聚集了一批广州广告的龙头企业，在中国广告界具有重大的影响力。作为土生土长的顺德广告协会获得一次难能可贵的取经机会，我们并没有走马观花，而是实实在在取得真经而回。

    第一本真经：企业定位的重要性。省广定位于整合营销传播集团，主营综合性业务；喜马拉雅定位于中国消费品营销创意专家，服务于大众消费品品牌；旭日因赛定位于中国本土成长起来的国际化品牌传播代理商，专服务于世界500强企业。定位看似是老生常谈，但是真正执行却十分困难。有这样的案例：有个客户想举办大型的演出活动宣传公司品牌，他找到一间主营户外广告的公司来策划，所谓“肥水不流外人田”，活动马虎完成。事件结果导致：1、做演出策划的公司发现做演出活动没有利润可图，结果转型成为演出策划和户外广告一体化。2、做户外广告的公司发现做演出活动有利可图，结果拓展成为户外广告和演出策划一体化。3、客户抱怨演出活动效果不理想，而市场上众多广告公司似是同出一辙，结果他只会找关系相熟的广告公司。我们常抱怨：客户为什么找错公司。答案是我们没有准确的市场定位，导致市场同质化严重，客户迷惘了。其实我们早已经意识到，但就是做不到。如何做到“有所为，而有所不为”，我想：关键是放弃那部分不属于我们的利润。

第二本真经：培养有价值的客户。客户是企业生存的基础，有价值的客户是企业利润的源泉。企业80%的利润就掌握在20%的客户手上。如何培养有价值的客户是我们所关注的问题。在省广和喜马拉雅身上，我们找到了可借鉴的经验：1、要拥有行业的前瞻性。2、陪伴客户一同成长。在90年代末，省广综观各个行业，预计汽车行业、家电行业、金融行业是经济发展最快的板块，马上成立了汽车事业部、家电事业部、金融事业部。从广州本田汽车有限公司落户黄埔建厂时，省广就想方设法得到这个客户。至今全面代理广本所有广告业务，长达10年的合作，省广将广本培养成最有价值的客户，在15多亿的年产值里，汽车板块贡献10亿，其中广本功不可没。作为中国三大彩电龙头企业之一的创维，喜马拉雅伴其成长12载，服务于创维中国区的营销策划与品牌推广。在12年的风雨里，喜马拉雅一直以其“营销策划+品牌管理+市场推广”的核心竞争力帮助创维塑造品牌，占领市场领导者地位。面对困境，喜马拉雅与创维携手共进。在黄宏生事件中，喜马拉雅并没有冷眼旁观而是积极配合，处理好危机公关。找一个有潜力的客户，然后一直陪伴它成长，最后让它成为我们最有价值的客户。然而实际当中又该如何操作？面对现有众多的客户，我们可以采用ABC管理法，对客户进行分级管理，然后在A类客户里筛选一个或两个作为重点培养对象。

第三本真经：如何留住人才。众所周知，广告是人员流动较大的行业。哪怕是本土顶级4A公司省广也不得不面对这令人头痛不已的问题。省广现拥有员工700多人，但每月平均处理150多人次的入职与离职登记，这给人力资源管理部门带来沉重的负担。人员的流动是必然的，关键是如何维持人力资源的平衡性。省广设立专门培训基地，每年到全国高校挑选25名大学生进行培训为总部输送人才；喜马拉雅采用“高提成”来吸引人才，100万的毛利润，可以提成15% ；旭日因赛开展新太阳计划筛选人才，每年在网上接受500名高校大学生报名，初步面试留下50名，经三个月培训留下20名，再经过一年考核留下10名。在流失与培养过程中，取得平衡点。但对于企业而言，一个人才流失，就意味着某部分竞争优势削弱和人才培养成本增加。提供有竞争力的薪酬是留住人才的最有效的手段。依我所见：对于适合企业发展的人才，公司领导不应该犯因小失大的错误。

     公元645年，玄奘取得六百五十七卷真经回国，讲教佛学，千古流传。同样，我们在这次交流学习中取经而回。经书犹在，如何领悟，如何修成正果，这就要看顺德广告人的修为和造化。

    （本稿谨属个人观点）